KOSTBARES GUT INFORMATION

Kürzlich habe ich wieder mal bei einer Angebotslegung für ein Projekt den Kürzeren gezogen, das ich wirklich gerne gewonnen hätte. Das ist jetzt an sich nichts Ungewöhnliches, schließlich kann man nicht mit jedem Angebot siegreich sein. Allerdings fällt mir in den letzten Jahren die, von Kollegen und Bekannten in ähnlichen Tätigkeitsbereichen bestätigte, negative Tendenz auf, Angebote dadurch zu verlieren, dass man preislich wirklich völlig daneben liegt (bei vergleichbaren Tagsätzen der Anbieter). Woran liegt das? imho ist einer der gewichtigsten Gründe dafür das (bewusste) Vorenthalten von Informationen seitens des Auftraggebers, bei gleichzeitiger Abwälzung eines möglichst großen Anteils des Projektrisikos auf den/die potentiellen Auftragnehmer/in. Die Motive dafür seitens der Auftraggeber sind auf zwei Ebenen zu suchen:

1. Gesellschaftlich betrachtet ist der Wertewandel zum Wettbewerb in allen möglichen und unmöglichen (=sinnvollen und sinnlosen) Situationen evident - wer aus dem Wettbewerb als Sieger(in) hervorgeht ist am besten/schönsten/bedürftigsten/..., das ist in einer Gesellschaft die die Prozessgerechtigkeit huldigt zumindest schlüssig (ob es deswegen gut ist, bleibt der eigenen Beurteilung überlassen). Im Wettbewerb zählen die aufgabenrelevanten Vorteile, das sind in der Dienstleistungs- und Informationsgesellschaft oftmals auch Informationen, weshalb das Vorenthalten von Informationen als unglaublich guter Schachzug angesehen wird (vgl. Verhandlungsstrategien aus der Steinzeit). Wer Leute gegeneinander ausspielt, selektiv Informationen weitergibt, die Schwächen anderer ausnützt und nur auf seinen eigenen Vorteil bedacht ist, ist somit nicht etwa ein intrigantes Astloch, sondern ein cleverer Macher oder eine unheimlich toughe Businessfrau.

2. Auf der Ebene des Unternehmens schlägt einerseits die gesellschaftliche Werthaltung durch. Auf der anderen Seite wird in den letzten Jahren immer mehr Verantwortung für das Unternehmer-Risiko nach unten deligiert (dafür gibt es einige Beispiele, auf die ich vielleicht in nachfolgenden Postings noch zurückkommen werde). Nun hat Verantwortung zwei Seiten: eine steuernde und eine Konsequenzen tragende. Ich vertrete die Auffassung, dass der Steuerungs-Anteil mit jedem Schritt der Deligierung verringert wird, bis schlussendlich nur noch der Schwarze Peter übrig bleibt (vgl. dazu den Sprachgebrauch von "dafür muß er/sie jetzt die Verantwortung übernehmen") - was man mit dem macht, ist seit dem Kindergarten bekannt: weitergeben. Nachdem Risiko-Outsourcing aber Geld kostet, wird versucht, das Risiko so zu verpacken, dass es niemandem auffällt. Das geht hervorragend durch das Vorenthalten von wichtigen Informationen (und ausserdem macht es noch einen tollen Kerl aus mir, siehe oben).

Die Quintessenz ist, ich bekomme durch ein solches Handeln Angebote, die eine verschwindend geringe Chance aufweisen, möglichst viel meines Bedarfes mit dem zur Verfügung stehenden Budget abzudecken, aber mit ein bisserl Glück ist ein Anbieter dabei, der das Risiko unterschätzt, oder garnicht bemerkt. Den beauftrage ich dann, bekomme natürlich nicht das, was ich eigentlich wollte, aber dafür habe ich den Schwarzen Peter angebracht. Und das Outsourcen von Risiko kostet eben, aber das sagte ich schon.

SELLOUT

Mit welchem Post beginnt man am Besten ein Blog? Na, mit einem guten ;-)

Ich habe mir zu diesem Zweck nochmals mein erstes Posting in meinem alten Blog (2004) durchgelesen, in dem ich über meine Verkaufsphilosophie geschrieben hatte, und bin d'raufgekommen, dass das damals Geschriebene für mich immer noch Gültigkeit hat. Ich schrieb dort unter dem Titel "Sellout":

Ich liebe die englische Sprache. Sie ist vielfach so ungenau, das man kein Meister der eristischen Dialektik sein muss, um dann doch was gänzlich Anderes gemeint zu haben, als man gesagt hat. Sellout heißt übersetzt gleichwohl "Ausverkauf", als auch "Fauler Kompromiss". Gibt es also überhaupt das Schnäppchen, das nicht gleichzeitig einen (faulen) Kompromiss darstellt? Gibt es die win/win Situation auch im wirklichen Leben, oder nur in den Hochglanz-Broschüren der Beratungsunternehmen? Nach vielen Jahren im Verkauf bin ich mir immer noch sicher, dass Käufer und Verkäufer nicht zwangsläufig Antagonisten sein müssen, und dass man ein Geschäft im Konsens abschließen kann. Das funktioniert durch das Paradoxon von Preis und Wert (Anm.: schon mal "irgendeinen Krempel" um teures Geld auf eBay verscherbelt? Q.E.D.!). Allerdings müssen die Handelspartner einige Voraussetzungen erfüllen: Ehrlichkeit (auch zu sich selbst) in Bezug auf den (subjektiven) Wert und das grundlegende Bedürfnis. Das Zugeständnis an den Partner, mit der Handeslssache oder Dienstleistung Profit zu machen. Vertrauen in die Rechtschaffenheit des Anderen.(...)

Vertrauen bei der Abwicklung von Geschäften also. Das ist in der Welt des homo oeconomicus zunächst mal schwierig zu argumentieren, weshalb manche Wirtschaftssoziologen sich damit aushelfen, Vertrauen als einen Mechanisumus zu definieren, der die Entscheidungsunsicherheit reduziert, und somit rational zu begründen ist. Mir erscheint das (wie allerdings der gesamte Ansatz des homo oeconomicus) nicht sehr weit gedacht: Gerade, wenn ich rationale (gewinnmaximierende) Entscheidungen treffen muss, brauche ich eine zuverlässige Informationsbasis, aufgrund derer ich überhaupt erst in der Lage bin, mehrere Möglichkeiten und deren potentielle Implikationen gegeneinander abzuwägen. Diese Informationen, so meine Überzeugung, kann mensch nicht mehr alleine generieren, sondern ist auf andere "Informationslieferanten" angewiesen. Wem hierbei geglaubt und vertraut wird, ist alles andere, als eine rationelle Entscheidung. Und sie ist weniger individuell als gemeinhin geglaubt, da sie sehr von Werten und Gefühlen (der Moral) bestimmt ist, welche widerum maßgeblich von sozialen Kollektiven prädeterminiert werden (siehe hierzu Etzionis scharfsinnige Ausführungen zu Moral als Wirtschaftsfaktor in: Etzioni, Amitai (1988); The Moral Dimension. Toward A New Economics, New York).

Meine Conlusio: Die Notwendigkeit von gegenseitigem Vertrauen zwischen KäuferIn und VerkäuferIn steigt (vermutlich nicht-linear) mit steigendem Dienstleistungsanteil der gehandelten Sache. Das ist deshalb so, weil der benötigte Informationsbedarf des Käufers, der Käuferin ebenfalls steigt, wobei die höchste Informationsdichte über eine Dienstleistung oder Ware so gut wie immer beim Verkäufer resp. der Verkäuferin liegt. Je mehr KäuferIn und VerkäuferIn zusammen arbeiten, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit einer pareto-optimalen Lösung, die meinem Erachten nach die Ideallösung darstellt - langfristig gesehen auch aus dem Blickwinkel des Individuums, gesamtwirtschaftlich gesehen ist sie das ohnehin.